土著日常事务：不经营商店等

ldquo，不要去商店死去，去做商店就等于找到死亡。面对商店渠道的各种“样板”，严格的税收，这已成为许多供应商的真实写照。在2012年上海世博会美国博览会上，华东地区一家私营日常商业流通部门总经理邵明禄（化名）告诉《金融日报》，今年该公司已决定放弃店铺的更新与家乐福和大润发合作，因为有各种返利。成本已经大大超过了企业的承受力，然后只能“沉迷”，并且亏损。绍明路的类似问题还包括广州一家化妆品公司董事长王启凯（化名）。在过去的十年中，他一直通过他在山东银座的代理商销售产品，但是最近他已经与他合作了近十年。放弃继续代表他的品牌，原因是商店渠道的成本越来越高，他们无法赚钱。邵严路说，返点是指进入KA大卖场的入场费，每年五个节日的节日费，促销费，新店开业费，老店新装修费。 ，各种费用项目（例如导购管理费）占商品总价的比例。其中一些费用是固定费用，而另一些则是基于销售额的浮动费用。通常情况下，一个品牌的货源价格为100元，商店通常会留下15个利润点（快速消费品的平均金额），即产品价格为115元，另外，商品的平均成本为邵明路的企业产品回扣大约有35点。 Ldquo，比率几乎相同。王启凯还告诉记者，他们似乎以100万元的价格将货品送到商店，并在3个月后定居，不仅无法收钱，还需要支付4万多元。 ldquo，几乎所有的日用化工公司都会遇到这种现象。邵明禄说，例如，供应价值100万元，卖出50万元的商品，各种固定或浮动费用加起来可能达到54万元，所以您不仅不能收钱，而且要有540,000的发票人民币返还，到商店支付4万多元。邵明禄在公司工作了10年，沃尔玛，家乐福和大润发的压力给他们留下了深刻的印象。他说，对商店的各种费用进行了详细的分析，例如，如果一家公司进入一家知名的国际大卖场，它必须首先支付全部居民费用。其次，每个条形码必须具有一定的入场费和每个商店的海报费。 DM的广告费用，全国每年大约有11次，约6分，商店的庆典费是约5分，还有其他促销费，新店开业费。除了与中国国际商店的总体合同外，超过20个本地采购中心也在不断进行促销，要求品牌商购买展示架。由于这种返利的费用每年增加0.5或1个点，因此企业压力越来越大。 ldquo，在各种渠道中，许多商店渠道都在亏本赚钱。邵明禄说。店铺渠道的紧缩也体现在使用隐性手段迫使企业增加各种促销费用。例如，每年签订合同时，商店将为品牌设定增长目标。如果去年是人民币2000万元，今年它将增加到人民币2500万元。但实际上，该品牌根据其自身目标的增长计划可能仅为2200万元。但是，如果品牌不能达到商店的目标，那就很明显了，所有的初始投资都将减少到无声的成本。邵明禄说，因此，要实现上述门店给出的增长目标，该品牌只能做更多的促销和堆叠，它必须在门​​店上投资更多。在广东一家商店中，显示头的价格为4,000元/月。渠道霸权商店的渠道霸权不仅体现在各种收费上，还体现在品牌进入商店这一事实，这似乎是刀，鱼的口号，在许多情况下几乎没有优势。即使在产品的价格调整中uct，有必要看一下渠道经销商的情况。邵明禄说，卖场会觉得这里产品的涨价会影响卖场的竞争力，不会接受品牌的调价。当商店被欺负，或大商店被欺负时，这是显而易见的。 Ldquo，如宝洁和联合利华等品牌可以给出下一次价格调整通知，而各大商店也将露面。但是，本地品牌通常是另一次遭遇。他们与沃尔玛沟通以调整价格。它将使您首先与家乐福进行通信，并与家乐福进行通信。您将被告知先让沃尔玛和大润发调整价格，最后再也无法调整价格。如果是多个品牌的代理商，商店可能会坐下来聊天，如果是影响力不足的品牌，则几十年来同一产品的价格可能不会调整。邵明禄无奈地说，即使他的公司每年有数十亿的销售额并享有一定的声誉，这也是事实。即使商店的实力不合理，也只能更频繁地吞并该品牌。例如，它会通过在品牌不知情的情况下推广品牌产品来破坏品牌的价格体系。例如，如果某产品的售价为10元，那么A商店将在不通知品牌的情况下出售10％的折扣。如果发现了卧底巡逻，并且商店中有一个100万元的库存，则要求该品牌弥补所有库存值的前端利润差额。另一个常见的情况是，指南由品牌驻扎并支付薪水，但也向商店支付管理费，并且“经常”，商店经常要求这些指南做与品牌购物促销无关的事情，例如被发送到收银机等。压迫和抵抗要么接受要么拒绝。面对强大的渠道，供应商没有太多选择。邵明禄告诉记者，与家乐福和大润发续签合同的选择也是因为它负担不起。对于企业来说，大约35点的成本回扣已经无法承受。因为决定要放弃，所以在与家乐福进行谈判时，有些热情。邵明禄说，家乐福也有妥协，最终跌到了30分左右，但仍然远远超出我们的容忍范围。味道无味并被丢弃。大卖场渠道的肋骨是，尽管存在许多漏洞利用，但离开大卖场等同于离开与消费者联系的最常见方式之一。绍明路采用的解决方法是拥有一个强大的本地代理。商业合作进入后，通常代理商会代理多个品牌，而与市场和其他渠道的谈判往往有更多发言权。尽管有必要给代理人留下一定的利润，但它将节省指南的成本，发行成本和公共关系运营费用。 “目前的回扣在20点至25点之间。华东地区一家日用化工产品经销商的超级渠道代理人宋延虎（化名）表示，他们也正在稳步退出与这家商店的竞争。作为该日用化学品公司的总经理，宋延虎从事该行业已有20多年的历史。最初，只有1-2个回扣，然后逐年增加，达到30到35分，这是完全不可持续的。最终，像宋延虎这样的代理商只靠“靠谱”，“换马甲”来赢得“靠谱”，优惠，开设另一个账户与商店进行沟通，现在新账户的返利大约是15点，然后每年递增。宋艳虎告诉记者，即使手中有许多知名品牌，甚至还有一些国际知名品牌，在中国的销量仍然不高，但感觉越来越困难。他代表的品牌必须逐步调整。目前，大多数是功能性日用产品。价格略高，可以保证其利润率。王启凯的化妆品的平均价格在30元左右，这就是代理商的利润越来越稀少而抛弃他的原因。 ldquo，品牌不能改变背心。邵明禄说，这就是为什么他想通过代理商路线曲线进入商店。另一种方法是扩大其他渠道，例如化妆品商店再渠道，专卖店渠道，批发商渠道。此外，产品开发，类别扩展，持续升级以及开发更有利可图的产品。